Почему учёт у большинства продавцов Amazon неверен
Чаще всего учёт продавца Amazon FBA (Fulfillment by Amazon, когда товар хранит и доставляет сам Amazon) ломают три ошибки: выручка записывается по чистой выплате, возвраты попадают в расходы, а себестоимость ведётся одной суммой на все товары. Если в вашем QuickBooks раз в две недели появляется одна строка вроде «Amazon Settlement: $14 832,41», как минимум первая ошибка у вас уже есть.
Последствия серьёзнее, чем кажется: такая запись искажает валовую маржу, прячет реальные комиссии Amazon и усложняет защиту декларации, если IRS (налоговая служба США) пришлёт уведомление. Причина не в небрежности. Отчёт о расчётах Amazon (settlement report) сводит в одну сумму множество операций: продажи, комиссии, возвраты, хранение, рекламу, компенсации, удержания в резерв. Если записать в выручку итог, ошибка повторяется с каждой выплатой. Ниже разбираем три ошибки на цифрах и стандартный способ их исправить.
Три ошибки, которые ломают учёт FBA
По нашему опыту, большинство проблем, с которыми к нам приходят продавцы Amazon, сводятся к этим трём ошибкам. Если их исправить, валовая маржа начинает что-то значить. Если нет, любое решение о ценах, рекламном бюджете или закупках строится на неверных цифрах.
Ошибка 1: валовая или чистая выручка
В Form 1099-K (справка о платежах, которую маркетплейсы и платёжные платформы подают в IRS) и в отчётах о расчётах Amazon указаны валовые продажи. По разъяснениям IRS, сумма в 1099-K не уменьшается на комиссии, возвраты и другие корректировки. Если вы записываете в выручку чистую выплату, выручка в учёте оказывается ниже суммы в 1099-K, а значительная часть законных расходов в учёт не попадает. IRS сверяет 1099-K с декларацией: валовая выручка в Schedule C (приложение к личной декларации для доходов от бизнеса) или в Form 1120-S (декларация S-корпорации) должна объясняться этой суммой, а комиссии Amazon показываются ниже, в расходах.
Минус: комиссия Amazon за продажу (15%) ($7,50)
Минус: плата FBA за обработку и доставку заказа (условно, для примера) ($4,10)
Минус: размещение поставки и хранение, доля на единицу ($0,95)
Поступление на ваш счёт: $37,45
Неправильный учёт: выручка $37,45, комиссий нет
Правильный учёт: выручка $50,00, комиссии $12,55 в расходах
В обоих вариантах до вычета себестоимости остаётся $37,45. Почему же это важно? Причин три.
Во-первых, IRS получает 1099-K с валовой суммой. Если выручка в декларации заметно ниже, может прийти уведомление о расхождении с данными третьих лиц (для личной декларации это уведомление CP2000). Во-вторых, комиссии Amazon относятся к обычным и необходимым расходам бизнеса (ordinary and necessary expenses), но, пока они спрятаны внутри чистой суммы, их нельзя ни проанализировать, ни сократить. В-третьих, продавец с оборотом $1 млн и комиссиями 22% устроен совсем иначе, чем продавец с тем же оборотом и комиссиями 14%, но при учёте по чистой выплате этой разницы не видно.
Порог для 1099-K в 2025 году изменили. Закон One, Big, Beautiful Bill, подписанный 4 июля 2025 года, вернул для платёжных платформ и маркетплейсов прежний федеральный порог: больше $20 000 выплат и больше 200 операций за календарный год. Порог восстановлен задним числом, начиная с 2022 года, поэтому сниженные пороги, которые вводились поэтапно, больше не действуют. Но порог определяет только то, получите ли вы форму. На налог он не влияет: по разъяснениям IRS, облагается весь доход, даже если 1099-K не пришла.
Ошибка 2: возвраты уменьшают выручку, а не увеличивают расходы
Когда покупатель возвращает товар за $50, правильная запись состоит из двух частей. Сначала сторнируются $50 выручки. Затем сторнируется связанная себестоимость: товар возвращается в запасы, если его можно снова продать, или списывается на счёт брака, если нельзя. Если при возврате Amazon компенсирует часть комиссии, эта сумма уменьшает исходный расход на комиссии.
На практике часто делают иначе: продажа остаётся в выручке по $50, а возврат проводится как операционный расход «Возвраты и компенсации». В итоге в отчёте о прибылях и убытках есть выручка, которую вы не получили, и расход, который на самом деле лишь отменяет продажу. Операционные расходы раздуты, реальный уровень возвратов не виден, а окупаемость рекламы (ROAS), посчитанная от валовой выручки, искажена.
Простое правило: если операция отменяет продажу, её место выше строки валовой прибыли, а не в операционных расходах. Возвраты, компенсации покупателям и оспоренные платежи по картам (chargebacks) уменьшают выручку. В бухгалтерии такие счета называют контрвыручкой (contra-revenue). Тот же подход заложен и в налоговую форму: в Schedule C для возвратов есть отдельная строка 2 «Returns and allowances», которая вычитается из валовой выручки.
Исправлять это нужно на уровне отдельных операций и SKU, а не выплаты целиком. Для этого и существуют сервисы синхронизации вроде A2X: они разбирают отчёт о расчётах по нужным статьям, и QuickBooks Online (QBO) начинает показывать настоящий отчёт о прибылях и убытках, а не журнал банковских поступлений.
Ошибка 3: себестоимость по каждому SKU
В учёте начинающего продавца обычно один счёт себестоимости (cost of goods sold, COGS). Закупка списывается в расходы, когда оплачен счёт поставщика или перевозчика. К декабрю уже непонятно, какая маржа у каждого товара, а бухгалтеру не на что опереться при оценке остатков на конец года.
Правильный учёт себестоимости состоит из четырёх частей:
- Полная себестоимость единицы (landed cost). Цена закупки плюс доставка, пошлины, таможенное оформление, инспекция и подготовка товара к отправке на склад, делённые на количество полученных единиц. Одной суммы из счёта поставщика недостаточно.
- Учёт запасов по SKU. Каждая полученная, проданная, вывезенная со склада или испорченная единица привязана к своему артикулу.
- Себестоимость признаётся при продаже, а не при оплате поставщику. До отгрузки заказа покупателю стоимость товара остаётся на балансе в запасах.
- Регулярная сверка остатков. Данные инвентаризации или отчёта Amazon по запасам сравниваются с учётом, расхождения документируются.
Для налогов у небольшого бизнеса есть упрощение. Section 471(c) Налогового кодекса США разрешает бизнесу, который проходит тест по средней выручке, не применять общие правила учёта запасов: учитывать товар как материалы и расходники (non-incidental materials and supplies) или следовать методу, отражённому в собственном учёте (books and records). Для налоговых лет, начинающихся в 2026 году, порог составляет $32 млн средней годовой выручки за три предыдущих года (Rev. Proc. 2025-32). Выше порога действуют метод начисления для закупок и продаж, полные правила Section 471 и правила капитализации затрат (UNICAP) по Section 263A. Большинство продавцов FBA очень далеки от $32 млн, но в учёте товар всё равно должен лежать на балансе до продажи, а не списываться в расходы в год закупки.
Решение: A2X и понятный план счетов в QuickBooks Online
Чаще всего для этого используют A2X. Сервис загружает отчёты о расчётах Amazon, раскладывает каждую выплату на валовые продажи, возвраты, комиссии, платежи за FBA, рекламу, компенсации и другие строки и проводит записи в QuickBooks Online или Xero по нужным счетам. A2X работает и с площадками Amazon в других странах, а также с Shopify, Walmart, eBay, Etsy и TikTok Shop. Есть похожие сервисы, например Link My Books и Synder.
A2X: связывает кабинет продавца (Seller Central) с QBO и проводит записи по каждому расчётному периоду с разбивкой по строкам.
Учёт запасов: себестоимость по SKU ведётся в QBO или в отдельной программе складского учёта, полная себестоимость учитывается при оприходовании товара.
Сверки: проводки A2X сверяются с поступлениями в банке ежемесячно, отчёт Amazon по запасам с остатками в QBO ежеквартально.
Настройка делается один раз. Когда учёт приведён в порядок, ежемесячная работа сводится к проверке проводок и сверкам. Подключение и настройку A2X мы выполняем отдельным проектом, подробности на странице «A2X и автоматизация».
Пример: учёт Берика до и после
Условия примера: Берик переехал из Алматы в США и для налоговых целей считается резидентом США. Он единственный участник LLC в Wyoming, которая не выбирала налогообложение как корпорация (игнорируемая для налогообложения компания, disregarded entity), поэтому доход бизнеса отражается в его личной декларации на Schedule C. Цифры условные.
Берик продаёт аксессуары для телефонов на Amazon через FBA. За 2025 год он продал 11 400 единиц по 23 SKU. Валовые продажи на Amazon составили $642 000, и эта же сумма стоит в его 1099-K (для простоты считаем, что других компонентов в ней нет). Amazon хранил его товар на складах в восьми штатах. Кроме того, у Берика есть небольшой магазин на Shopify: $48 000 продаж напрямую покупателям.
Исходный учёт (каждая выплата Amazon записана одной строкой выручки):
- Выручка: $498 000 (поступления от Amazon на банковский счёт $450 000, уже за вычетом комиссий и возвратов, плюс $48 000 с Shopify, учтённые правильно)
- Себестоимость: $186 000 (одной суммой, списана при оплате счетов поставщиков)
- Операционные расходы: $74 000 (включая $31 000 «возвратов», которые уже были вычтены из выплат Amazon)
- Чистая прибыль: $238 000
После восстановления учёта через A2X и пересчёта себестоимости по SKU:
- Валовая выручка: $690 000 (Amazon $642 000 и Shopify $48 000)
- Возвраты (контрвыручка): ($31 000)
- Чистая выручка: $659 000
- Себестоимость: $214 000 (по проданным единицам, по полной себестоимости)
- Комиссии и реклама Amazon: $144 000 (комиссия за продажу, FBA, хранение и реклама на отдельных счетах)
- Операционные расходы: $43 000 (только настоящие)
- Чистая прибыль: $258 000
Бизнес тот же, денег на счёте столько же, а прибыль в учёте другая: после восстановления она на $20 000 выше. Больше Берик не заработал: разница складывается из трёх сумм:
- плюс $31 000: в старом учёте возвраты были учтены дважды, сначала в уменьшение выплат Amazon, потом ещё раз в расходах;
- плюс $17 000: деньги за продажи 2025 года, которые Amazon на конец года ещё не выплатил (незакрытый расчётный период и резерв);
- минус $28 000: себестоимость проданного товара оказалась выше закупок, оплаченных за год, потому что часть проданного товара была куплена ещё в прошлом году.
Итог сходится: $238 000 + $31 000 + $17 000 - $28 000 = $258 000. Важнее другое: теперь Берик видит, что комиссии и реклама Amazon забирают около 22% его продаж на площадке, знает валовую маржу по каждому SKU и реальный уровень возвратов (около 4,5% валовых продаж). Старый учёт не показывал ничего из этого.
Если вы не резидент США. Принципы учёта те же: валовая выручка, комиссии на отдельных счетах, возвраты в уменьшение выручки, себестоимость по SKU. А вот какие формы подаёт ваша LLC и подаёте ли вы что-то лично, зависит от фактов, и выводы из примера Берика на вас не переносятся. LLC с одним иностранным владельцем подаёт Form 5472 (информационная декларация об операциях между компанией и иностранным владельцем) вместе с формальной (pro forma) Form 1120 за каждый год, в котором такие операции были, даже если прибыли нет. Подробнее об этом в статье о том, нужна ли отчётность LLC без дохода. Возникает ли у вас обязанность платить налог на доход в США и подавать Form 1040-NR (декларация нерезидента), зависит от обстоятельств вашего бизнеса и требует отдельного анализа.
Налог с продаж: Amazon собирает, но обязанности остаются
Сначала о термине. Налог с продаж в США (sales tax) не похож на НДС: его устанавливает каждый штат (а часто и местные власти), и взимается он с розничной продажи конечному покупателю.
Здесь Amazon берёт на себя основную работу. Во всех 45 штатах, где есть общий налог с продаж, действуют законы о маркетплейсах-сборщиках налога (marketplace facilitator): по заказам на Amazon налог рассчитывает, собирает и перечисляет в штат сам Amazon.
Но это не снимает с вас всех обязательств. Товар на складе Amazon в другом штате может создавать физическое присутствие, то есть нексус (nexus), а с ним и обязанность зарегистрироваться. Например, по разъяснениям налогового ведомства California (CDTFA), продавец из другого штата, чей товар хранится на складе фулфилмента в California, считается ведущим бизнес в штате и должен зарегистрироваться. В Washington при продажах только через маркетплейс собирать налог с продаж не нужно, но при достижении порогов регистрации продавец всё равно отчитывается и платит налог B&O (налог штата с валовой выручки). А за налог с продаж по другим каналам (Shopify, Walmart, собственный сайт, опт) в штатах, где у вас есть нексус, отвечаете вы сами: Amazon собирает налог только по своим заказам.
- Продаёте только на Amazon? Налог по вашим заказам обычно собирает Amazon. Выясните, требуют ли штаты, где хранится ваш товар, регистрации и отчётности: некоторые требуют.
- Продаёте ещё через Shopify, свой сайт или оптом? По этим продажам налог собираете и перечисляете вы сами в каждом штате с нексусом, включая штаты, где его создал товар на складах FBA. Здесь чаще всего ошибаются продавцы с несколькими каналами.
- Знаете, в каких штатах лежит ваш товар? Выгрузите в Seller Central отчёт Inventory Ledger (в 2023 году он заменил отчёт Inventory Event Detail) и определите, на складах каких штатов хранились ваши единицы. Каждый такой штат может давать физический нексус, сколько бы вы туда ни продавали.
Частые ошибки
- Записывать в выручку чистую выплату Amazon. Валовые продажи в учёте оказываются ниже суммы в 1099-K, а комиссии не видны.
- Учитывать возвраты как операционный расход. Завышены и выручка, и расходы, реальный уровень возвратов не виден, валовая маржа искажена.
- Вести одну себестоимость на все товары. Нет разбивки по SKU, нет обоснованной оценки остатков на конец года, непонятно, какие товары приносят деньги.
- Списывать товар при оплате, а не при продаже. Отток денег и признание расхода сливаются в одно. В учёте товар должен оставаться на балансе, пока единица не отгружена покупателю.
- Считать, что сбор налога маркетплейсом закрывает все вопросы с налогом с продаж. Регистрация, отчётность, другие каналы продаж и нексус из-за товара на складах во многих штатах всё равно требуют внимания.
Частые вопросы
Amazon собирает и перечисляет налог с продаж по заказам FBA во всех 45 штатах, где есть общий налог с продаж. В пяти штатах его нет: Alaska, Delaware, Montana, New Hampshire и Oregon. На Аляске многие муниципалитеты взимают местный налог с продаж, и по правилам их общей комиссии (ARSSTC) маркетплейсы собирают его за продавцов. Но всё это не отменяет регистрацию и отчётность в штатах, где у вас есть нексус, если штат их требует.
Федеральный порог: больше $20 000 валовых выплат и больше 200 операций за календарный год. Закон One, Big, Beautiful Bill, подписанный 4 июля 2025 года, вернул этот порог задним числом, начиная с 2022 года, и отменил поэтапно снижавшиеся пороги. В некоторых штатах действует свой, более низкий порог, поэтому форму можно получить и без превышения федерального. Облагается весь доход от продаж на Amazon, независимо от того, выдана ли 1099-K.
Для налоговых лет, начинающихся в 2026 году, бизнес со средней годовой выручкой не более $32 млн за три предыдущих года может применять кассовый метод и упрощённый учёт запасов по Section 471(c). Выше порога действуют метод начисления и полные правила Section 471 по учёту запасов. Большинство продавцов FBA очень далеки от этого порога, но в учёте всё равно стоит держать товар на балансе и признавать себестоимость при продаже, а не при оплате счетов поставщика.
Вручную можно, но большинство продавцов бросают это через месяц-два. В каждой выплате Amazon десятки типов строк: продажи, возвраты, комиссии, хранение, реклама, компенсации, удержания в резерв. Разносить их вручную долго, и ошибиться легко. A2X делает это автоматически, а тариф зависит от числа заказов: на октябрь 2026 года младший тариф для Amazon стоил $29 в месяц (до 200 заказов в месяц), актуальные цены смотрите на сайте A2X. Похожие задачи решают Link My Books и Synder.
Как правило, нет, но ответ зависит от метода учёта запасов. Небольшой бизнес, который проходит тест по выручке для Section 471(c), может учитывать товар как материалы и расходники (non-incidental materials and supplies): тогда затраты списываются в году, когда товар передан покупателю, или в году оплаты, если она позже. Другой вариант: следовать методу из собственного учёта (books and records). Если в учёте товар держится на балансе до продажи, как мы рекомендуем, то и для налогов расход признаётся при продаже. Списание всей закупки сразу должно опираться на выбранный метод учёта, поэтому метод стоит выбирать вместе с тем, кто готовит вашу декларацию.
Единой цифры нет. Комиссия за продажу (referral fee) в большинстве категорий составляет от 8 до 15% цены, в отдельных категориях ставки ниже или выше. Плата FBA за обработку и доставку заказа (fulfillment fee) берётся за каждую единицу и зависит от цены, размеров и веса товара, поэтому в процентах она у разных товаров очень разная. Сверху добавляются хранение, размещение поставок и реклама. В примере Берика комиссии и реклама составили около 22% продаж на Amazon. Свою цифру вы увидите, только если каждая комиссия учитывается на отдельном счёте.
По заказам на Amazon налог в этих штатах собирает и перечисляет сам Amazon как маркетплейс-сборщик (marketplace facilitator). По другим каналам (свой сайт, Shopify, опт) вы, как правило, обязаны собирать налог в каждом штате, где товар на складе FBA создал физический нексус, а также в штатах, где вы превысили пороги экономического нексуса. Кроме того, некоторые штаты требуют регистрации и отчётности даже при продажах только через маркетплейс. Точный ответ зависит от того, какие это восемь штатов, поэтому правила нужно уточнить для каждого из них.
Материал носит общий информационный характер и не заменяет индивидуальную налоговую консультацию. Требования могут различаться в зависимости от налогового статуса, типа компании, штата и конкретных обстоятельств.
